- 今まで欲しいと思っていなかったのに、広告を見てつい買ってしまった
- 家族がテレビの通販番組を見てよく何かを買っている
- 買うときはすごく魅力的だと思ったのに、結局あまり使っていない
こんな現象が起きるのはなぜでしょうか？
その答えは、広告に使われているセールスライティングの型にあったのです！
例えば、Instagramから人気に火が付き爆売れしている「coconeクレイクリームシャンプー」の広告にもその手法が使われています。
この記事ではcoconeクレイクリームシャンプーの広告を例にして、人の購買意欲を掻き立てる文章の型（QUESTフォーミュラ×GDTの法則）について解説していきます。
- 商品を売りたいけどうまくセールス文章が書けない
- LPに魅力がないのか、商品があまり売れない
- 売れる商品の広告の秘密を知りたい
売れるセールスライティングの型【QUESTフォーミュラ】×【GDTの法則】とは
人の購買意欲を掻き立てる文章を書くには「QUESTフォーミュラ」と「GDTの法則」という2つの手法を組み合わせるのが効果的です。
「は？何それ？」
って感じだと思うので、まずはそれぞれの手法について簡単に説明しておきますね！
QUESTフォーミュラとは
QUESTフォーミュラはセールスコピーやランディングページ（LP）を作成するための構造化された手法で、セールスの黄金法則と言われています。
QUESTは以下の5つの要素の頭文字を表しています。
- Q – Qualify (興味付け)…相手の興味関心を惹きつける
- U – Understand (理解・共感)…相手の悩みに理解・共感する
- E – Educate (教育)…悩みを解決できる理論を説明（教育）する
- S – Stimulate (刺激)…悩みを解決した未来を想像させ、購買意欲を刺激する
- T – Transition (行動)…購買行動を促す
この順番で文章を書くことで、人の購買意欲を効果的に高めることができます。
GDTの法則
GDTの法則は人間の本能的な欲求に訴えかけることで行動を促す、セールスライティングのテクニックです。
GDTは以下の3つの要素の頭文字を表しています
- G – Goal (目標)…「時間やお金をかけず、楽して物事を達成したい。失敗したくない。」という欲求
- D – Desire (欲望)…「富や名誉、愛、快適さを得たい」という欲求
- T – Teaser (本性)…「希少性の高いもの、ギャップ、反社会的なものに惹かれる」という欲求
これらの要素は強さの順に Goal < Desire < Teaser となり、Teaserが最も強い反応を引き出すとされています。
QUESTフォーミュラの主にQ（興味付け）の部分でGDTの法則を活用することで、読み手の感情を効果的に刺激し、より強く行動を促すコピーを作成することができます。
とまぁこんな風に説明されたところで、なかなかイメージ沸かないですよね。
この後具体例を出してわかりやすく解説していきます！
coconeのLPから学ぶ【QUESTフォーミュラ×GDTの法則】
coconeクレイクリームシャンプーってご存じですか？
これ1本でヘアケアが全て完了という手軽さから、「美容に気を使いたいけど時間がない」という女性に爆売れしたシャンプーです。
一時期Instagram等でインフルエンサーがこぞってcoconeの宣伝をしていたことがありました。ストーリーズでおすすめして、coconeのLPに遷移させるという手法です。
そしてそのLPの中にはこれまでに説明したQUESTフォーミュラとGDTの法則がしっかりと使われています。
私もそのセールス文章に誘われて、購入しようか悩んだ経験があります(笑)
それでは実際のLPの画像を用いながら解説していきます。
画像引用：coconeクレイクリームシャンプー
ステップ１…Q（興味付け）×GDTの法則
coconeのLPを開くと最初に目に飛び込んでくるのがコレです。
これを見てあなたはどう思いましたか？
この中にはQUESTフォーミュラのQ（興味付け）の要素、そしてそれを強調するためにGDTの法則が使われています。
興味付けの要素①キャッチコピー
髪をそだてる、ここちよい時間
このキャッチコピーを見て「なんか良さそう」と思いませんか？
ここではGDTの法則のDの部分で出てきた「快適さを得たい」という欲求を満たしています。
興味付けの要素②お得感を演出
- 3780円→1980円と48％になる
- 永久返金保証
- 初回送料無料
- 1本だけで6役
「お金をかけずに試せる」「しかも返金保証まである」「1本だけで6役もある」とお得さや安心感がありますよね。
ここではGDTの法則のGの部分で出てきた「お金をかけたくない」「失敗したくない」という欲求を満たしています。
興味付けの要素③希少性をアピール
- 配送遅延と個数制限のお知らせ
- ご購入は1世帯1セットまで
- 新感覚！クリームシャンプー
販売個数に限りがあるとアピールすることで「これを逃したら買えないかもしれない」と思わせる効果があります。
また「クリームシャンプーってなんだろう？」と聞き慣れないワードにも反応してしまいます。
ここではGDTの法則のTの部分で出てきた「人は希少性のあるものに惹かれる」という欲求を満たしています。
なんとGDTの法則全て使われていました！
このように冒頭で強く興味付けしておくことで、その後の文章を読んでもらうことができます。
ステップ２…U（理解・共感）
ステップ２では主に女性によくありがちな「髪のトラブル」について言及しています。
髪の悩みを持つ人ならきっと「わかる～」「まさに私の悩み！」と共感してしまうのではないでしょうか。
そして「もしかしてこのシャンプーは私の悩みを解決できるの？」とさらに興味を持って読み進めることができます。
ステップ３…E（教育）
ステップ３では、このシャンプーが「なぜ髪の悩みを解決できるのか」について様々な根拠を用いて説明しています。
主な内容は以下の通りです。
- マイクロクレイ×活性炭の成分が頭皮の汚れをしっかり落とすから、美容成分が入りやすくなる
- 5種の海藻成分が髪にうるおいを与える
- オーガニックオイルが髪につやを与える
- キューティクルを補修するから、うるおいを保ちきれいな髪色が続く
- 美容成分がふんだんに詰め込まれているから、使うたびに髪の質感が変わる
これだけ並べられると「すごい、本当に効果ありそう」って思ってしまいますよね。
特にビフォーアフターの写真は、違いがわかりやすく効果的です。
「このシャンプーなら本当に私の髪の悩みを解決してくれるかも！」という思いがだんだんと確信に変わっていきます。
ステップ４…S（刺激）
ステップ４では「お客様の声」を使って読み手の感情を刺激し、この商品を使った後の未来を想像させています。
「私もこの人たちみたいに悩みを解決できるかも」「こんなに良い口コミがあるなら信用できそう」と思わせることができます。
ここまでの段階で読み手の購買意欲を最大限引き出し「あとは買うだけ」という気持ちまで持っていくことが重要です。
ステップ５…T（行動）
最後にステップ５でいよいよ購買行動を促します。
ここで注意したいのは「買ってください」と強く訴求しないことです。
人は押し売りだと感じると急に冷めます。
ここまで購買意欲を高めるために行ってきた戦略が水の泡になってしまいます。
「行動を促す」というのは「行動するようお願いする」ことではありません。
このcoconeの広告のように「今すぐ試してみる」とあくまで読み手目線の言葉を使って行動を促す必要があります。
「今すぐ試してみる」というワードだと気軽に試せる印象を与えますよね。しかし実際には試すと言っても定期便しかないので、そのあたりは上手いな～と思ってしまいます(笑)
（いつでも解約できると言ってもサブスクだと解約し忘れとかも結構ありますし…）
このようにQUESTフォーミュラ×GDTの法則を使うことで、商品を魅力的にアピールするセールス文章を書くことができます！
最後に：身近な広告に目を向けてみよう！
今回解説したQUESTフォーミュラ×GDTの法則はセールスライティングの基本となっており、coconeクレイクリームシャンプーの他にも多くの広告に使われています。
特にわかりやすくその型にはめて宣伝しているな～と感じるのは、テレビの通販番組です。
これでもかと思うくらいにQUESTを何度も繰り返し、欲求を刺激しています。
そのせいか、私の祖母もよくテレビ通販で商品を購入していました(笑)
QUESTフォーミュラ×GDTの法則を使えるようになるには、まず常日頃から身近な広告に目を向けてみるのがおすすめです。どこにQUESTやGDTの要素が隠れているのか分析してみると、きっと新たな発見があると思いますよ。
そしてその型を使って、自分が過去に購入した商品を人におすすめする文章を書いてみると、ライティング力が磨かれます。書いた文章を他者に見てもらって「どう？買いたくなる？」と聞いてみるのもいいでしょう。
QUESTフォーミュラ×GDTの法則をマスターして、商品がバンバン売れる文章を書けるようになりましょう♪
最後まで読んでいただき、ありがとうございました！
「そもそも文章を書くのが苦手…」という方にはこちらの記事がおすすめです！
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